在Yahoo奇摩拍賣、露天拍賣等網拍平台業者強力宣導下,參與網路拍賣成為一種最熱門的創業方式。常有媒體報導:某某賣家月營收百萬元!更加強了許多想要在網路上創業者的信心。如果要作拍賣,要賣什麼商品總是第一個關鍵,那挑選的原則是什麼呢 ? 我們從成功賣家的案例中初步歸納其基本原則為:

一、挑選商品的品類要多樣且豐富

筆者以賣過書籍跟手機的經驗看來,如果商品品類不夠多,可以吸納消費者的選擇也就會不足。因為市場上的 20/80 法則,雖然 80% 的業績是由暢銷品創造的,可是卻有更大的業績是來自於那些小眾市場的 20%,而且小眾市場的商品利潤會更好,因為暢銷品多半會用打折的方式增加市場佔有率。以實體的書店通路為例,去金石堂多半會因為銷售排行榜(暢銷品)而購買書籍,而且一定會有打折作促銷活動,而每次去誠品買書,則恰好相反,我多半買的書都不是當期的暢銷品,而且…誠品一概不打折。這樣的銷售方向,在網路上則更為明顯,因為會有更多冷門獨特的商品會在網路上銷售,這就是最近很熱門的「長尾效益」--小眾市場可以拼湊成比大市場更大,所以如果你的賣場商品過少,或是只有暢銷品,那你要怎樣跟大型的入口網站購物商店競爭呢!

二、商品最好有一定的市場知名度,或是可以搭新聞點的順風車
自有品牌雖然價值很高,可是如果可以搭上知名品牌或是當時的新聞焦點,那銷售起來就可以更借力省力了。例如前一陣子熱門的酒粕面膜,就是因為新聞報導提到埔里酒廠,所以那時在 Yahoo 拍賣上的美容保養品類的賣家,都會在商品名稱上牽連到「酒粕」這個新聞關鍵字上,以增加對網友的吸引力。選擇賣品牌商品的好處--不需要多作解釋,網友一看就知道了,省去很多教育消費者的工作。

三、要能夠被說成故事
如果商品可以被說成故事,那就更完美了。只要大家看過料理東西軍這個節目就知道商品故事的重要性了:在這美食節目中不斷說明食材的取得方法、找了一堆飲食達人來吃給我們看,目的只有一個:創造商品的故事性。
真實的案例:有一位來上網路拍賣課程的阿嬤,他本來在市場上賣烏魚子,她想知道網路對賣烏魚子的好處是什麼?所以我當時想了一個故事給阿嬤用,從此以後阿嬤透過網路每個月可以多賣 2-3 萬元的烏魚子。故事其實很簡單:阿嬤賣的烏魚子是阿公出海捕烏魚回來曬的,如何細心而且辛勞地處理…而這故事在傳統市場上根本沒有機會述說。

四、商品有可預測的使用循環週期,越快越好
如果選擇要賣的商品,沒有循環使用性或是機率很低,那即使商品的利潤很好,也很吸引網友,可是對長期經營來說,並不是一件好事,畢竟賣家都希望客戶可以常常來逛賣場、每次來都可以買些東西。否則雖然在網路上開發一個消費者的成本很低,可是如果好幾年只是消費個一、二次,那其實很划不來的。目前網路上賣吃的商品越來越多,也是這個原因,畢竟大家每天一張開嘴就要吃嘛,吃的循環週期最快!
 當然還有很多挑選網購商品的重點,可是只要這幾項原則能夠掌握的好,至少在經營網拍基本條件中,就會比很多賣家優秀了。

作者陳顯立
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