你剛經歷一場漫長又艱難的業務簡報,結果主管認為整篇報告一無是處。出去和客戶推銷商品,產品也被批評得體無完膚。拖著疲憊的身軀回家,滿腦子充斥著負面思考,不禁讓人想大喊:「到底我該怎麼辦?」我們隨時都在向別人推銷,無論是產品或服務,還是個人想法或價值觀。每次推銷之後,對方大抵會有兩種反應:接受或拒絕。

受到別人肯定固然開心,但被拒絕,也無需意志消沉。其實,拒絕正是創造銷售的大好時機,因為你獲得了一個能夠聆聽顧客心聲的機會。當他們願意接受你的說法時,彼此之間將建立起堅固的信任關係,減少你下次銷售時的阻力。考以下4個法則,幫助自己用正面的心態面對拒絕,從挫折中學習經驗,累積成功銷售的能量。
 
1.絕口不提「為什麼是我」:
這句話只會讓自己陷入更負面的情緒,讓大腦無法客觀思考。事實上,沒有人能夠一帆風順、心想事成,所以埋怨「為什麼自己會被拒絕」,根本就不會得到讓人滿意的答案。所以,從現在開始把這句話從心裡拿掉,並隨時做好可能被拒絕的準備;如此一來,就不會讓拒絕把你擊倒。
 
2.將拒絕視為蒐集資訊的跳板:
多數時候,「不」其實是指「時機未到」,意味著還有許多資訊等待我們從顧客身上挖掘,然後可以把「不」變成「好」。畢竟,客戶所關心的事物,有時難免會和銷售人員心中所想的有差距。所以,下次在處理拒絕時,可以試著告訴自己:「也許是因為我沒有問對問題。」「我應該換個角度切入。」或許在這一問一答當中,就會得出意想不到的關鍵答案。
 
3.將拒絕和自我目標連結:
每個人都會為自己設定目標,比方說希望自己成為頂尖業務員,或是業績達成率120%等等,以此激勵自己達成個人願景。遭到拒絕時,一時間難免會覺得自己距離目標更遠了。然而,唯有靜下心來仔細思考拒絕帶來的教訓,才能從反省中受益,進而產生更強烈的成功決心和行動力量。
 
4.提醒自己已得到的成果:
無論是完成訂單,或是被客戶批評,這些事都一樣重要、一樣有啟發性。不過,許多人常常只聚焦在目前表現和預期目標之間的落差,遭遇幾次失敗就耽溺於悲觀心態,讓之前獲得的進展或結果,全都被抹煞。為了甩開負面情緒、避免前功盡棄,可以嘗試利用記事本隨時檢視自己完成的事項和進度,協助自己建立更多信心,更有勇氣前進。

記者:文章來源《經理人月刊》3月號 整理 / 陳立 
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